Construire un plan d’actions commerciales pour une clientèle BtoB

V1 – DATE DE MAJ 04/07/2025

Cette formation permet aux commerciaux formés d’optimiser leur prospection.

durée

2 jours (14 heures)

Public

Commerciaux en entreprise (groupe de 3 à 12 participants)

Prérequis

Aucun

FINANCEMENT

Cette formation peut être financé de façon personnelle, mais aussi par l’OPCO*. Nos conseillers sont là pour vous guider dans vos démarches de financement.

*Opérateur de Compétences

Retrouvez les différents moyens de financements sur la page dédiée : ici

indicateurs d'appréciations

· Taux de réussite globale : /
· Taux de réussite sur les diplômes les plus demandés : /
· Taux de satisfaction : /

NOS +

Pour accueillir les participants et leur intervenant référent dans un environnement convivial et démarrer la journée de formation dans les meilleures conditions possibles, des viennoiseries sont offertes pour le petit-déjeuner.

Un intervenant référent expert et passionné anime la session de formation : Carole Torlasco, formatrice depuis plus de 10 ans, conçoit et anime régulièrement des formations auprès des salariés et chefs d’entreprises tous secteurs confondus sur les sujets du marketing, de la commercialisation, de la communication commerciale et du digital.

Inter

intra

Sur mesure

Inter

intra

Sur mesure

Objectifs pédagogiques :

– Connaître son marché en BtoB : son offre, sa demande et son environnement
– Identifier les principaux vecteurs de prospection
– Identifier les supports et outils de commercialisation
– Être capable de rédiger un plan d’actions commerciales
– Connaître les étapes d’un entretien de vente
– Être capable d’identifier les besoins de son futur client

programme détaillé de la formation

Connaissance de votre marché et diagnostic commercial – 1h

– Identifier les opportunités et les menaces de votre environnement
– Identifier les forces et les sources de progrès de votre établissement
– Identifier les forces et les sources de progrès de vos concurrents
– Identifier les forces et les faiblesses de vos actions commerciales

Préciser vos clientèles et votre positionnement – 2h

– Qui sont vos cibles actuelles et potentielles en BtoB ?
– Quels sont leurs principaux besoins, attentes et problèmes ?
– Quel est votre positionnement ?
– Notion de « Unique Selling Proposition »

Construire votre plan d’actions commerciales – 4h

– Les principales actions de prospection & fidélisation commerciale « off line » et « on line » en fonction de vos cibles BtoB
– Les principales actions de communication « off line » et « on line » pour appuyer sa prospection
– Découvrir un document de base pour rédiger son plan d’actions commerciales

La base de la prospection commerciale : identification et connaissance de mes cibles – 3h

– Définir la bonne cible
– Quelles sources pour trouver les informations ?
– Comment qualifier ses bases de données ?
– L’importance d’un CRM dans sa commercialisation
– 2 atouts pour organiser sa prospection : Organiser un agenda de prospection ; Utiliser les bienfaits du social selling avec LinkedIn

Réaliser un « bon » entretien de vente – 4h

– La préparation : Quels sont mes objectifs ? Qui est l’entreprise ? Qui est mon client/prospect ? L’organisation « pratique »
– Découvrir les étapes d’un entretien de vente : La prise de contact/La présentation ; La recherche des besoins du client avec l’écoute active ; La présentation de votre offre
– L’argumentation ; La présentation du prix ; La réponse aux objections ; La conclusion de la vente

Mise en situation : La prise de contact client et la recherche des besoins

Méthodes pédagogiques :

Alternance d’apports théoriques, échanges, réflexion, mises en situation, cas pratiques avec son propre établissement

Modalités de positionnement en début de formation :

Quiz amont : évaluation du travail de prospection en cours et des outils et supports utilis

Modalités d’évaluation des acquis des participants en fin de formation :

Quiz aval