Techniques de vente : maîtrisez l’entretien commercial de A à Z

V1 – DATE DE MAJ 04/07/2025

Vendre, ce n’est pas convaincre à tout prix : c’est comprendre, écouter, proposer et conclure… avec justesse. Dans cette formation 100 % terrain, vous apprendrez à structurer un entretien de vente professionnel de bout en bout, depuis les premiers instants de la rencontre jusqu’à la conclusion.

Grâce aux jeux de rôle, outils pratiques et mises en situation concrètes, vous repartirez avec une méthode simple, efficace et applicable immédiatement à vos rendez-vous commerciaux.

durée

2 jours (14 heures)

Public

Commerciaux ou futurs commerciaux BtoB ou BtoC (groupe de 3 à 12 participants)

Prérequis

Savoir présenter son offre ou son activité

FINANCEMENT

Cette formation peut être financé de façon personnelle, mais aussi par l’OPCO*. Nos conseillers sont là pour vous guider dans vos démarches de financement.

*Opérateur de Compétences

Retrouvez les différents moyens de financements sur la page dédiée : ici

indicateurs d'appréciations

· Taux de réussite globale : /
· Taux de réussite sur les diplômes les plus demandés : /
· Taux de satisfaction : /

NOS +

Pour accueillir les participants et leur intervenant référent dans un environnement convivial et démarrer la journée de formation dans les meilleures conditions possibles, des viennoiseries sont offertes pour le petit-déjeuner.

Un intervenant référent expert et passionné anime la session de formation : Claudia Fabre, formatrice spécialisée dans les domaines commercial et communication digitale, avec une solide expérience terrain. Elle anime des collectifs d’entrepreneurs avec des actions de formation orientées montée en compétences et performance opérationnelle. Ces interventions sont dynamiques et adaptées aux réalités de terrain.

Inter

Intra

Sur mesure

Inter

Intra

Sur mesure

Objectifs pédagogiques :

– Structurer et mener un entretien de vente efficace, en s’appuyant sur une posture professionnelle, une écoute active, un argumentaire pertinent, et des techniques de conclusion adaptées à son interlocuteur

programme détaillé de la formation

Créer une première impression positive – 2h

– Identifier les éléments qui influencent la première impression
– Adopter une posture professionnelle et accueillante
– Appliquer la règle des 4×20 dans ses entretiens
– Distinguer les bons usages du langage non-verbal
– Repérer les erreurs à éviter dans les premiers échanges

Conduire un entretien de découverte structuré – 3h

– Élaborer une préparation d’entretien avec les bons outils
– Utiliser les techniques de questionnement (QQOQCCP, SPIN)
– Reformuler les propos du client pour valider sa compréhension
– Pratiquer l’écoute active et analyser les signaux verbaux
– Compléter un guide de découverte structuré

Argumenter avec pertinence – 3h

– Sélectionner les éléments pertinents de son offre selon le profil du client
– Construire un argumentaire en utilisant les méthodes CAP, AIDA, CABP
– Repérer les motivations d’achat et adapter son discours
– Identifier les signaux d’intérêt verbaux et non-verbaux
– S’exercer à pitcher son offre de manière claire et engageante

Gérer les objections avec méthode – 3h

– Anticiper les objections courantes (prix, délai, besoin, etc.)
– Décomposer le processus de réponse en 6 étapes
– Appliquer les méthodes ACRA ou ADERA pour répondre efficacement
– Valider la levée d’objection avec un argument renforcé
– Mettre en pratique via des jeux de rôle et cas réels

Clore l’entretien et enclencher la suite commerciale – 3h

– Définir les différents types de conclusion de vente
– Prendre l’initiative de la conclusion au bon moment
– Présenter ses conditions commerciales de façon claire
– Proposer une vente additionnelle ou une action suivante
– Formaliser un plan de relance post-entretien

Méthodes pédagogiques :

Études de cas réels, jeux de rôles, exercices pratiques par le WB de travail

Modalités de positionnement en début de formation :

Quiz amont (auto-positionnement)

Modalités d’évaluation des acquis des participants en fin de formation :

Quiz aval